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A Consultoria Comercial é um serviço feito por um especialista em vendas com o intuito de consertar falhas no processo de vendas de um negócio e apontar melhorias que vão gerar mais resultados. A consultoria comercial é indicada para empresas de todos os portes, em qualquer fase de crescimento.

O maior benefício de contar com o auxílio de uma consultoria comercial é que por ter um olhar direcionado, ela consegue ser mais assertiva ao encontrar e implementar soluções que ajudem a empresa a aumentar sua produtividade de vendas.

Imagina o papel da consultoria e da sua empresa como uma relação entre médico e paciente. Sua empresa fala quais são as dores que sente e a consultoria relaciona os sintomas com as causas e diz qual deve ser o tratamento.

As consultorias, então, devem fazer uma análise completa e encontrar a causa raiz do problema. E elas conseguem fazer isso, na maioria das vezes, com muito mais precisão e velocidade do que você ou seu gestor comercial.

Assim como um médico, de acordo com os sintomas, o consultor baseia-se na hierarquia de problemas organizacionais, faz um diagnóstico profundo e sugere planos de ação.

E mesmo a consultoria comercial sendo de vendas, ela também deve olhar para outras áreas, mas o foco é identificar o que interfere na produtividade de vendas da empresa.

Para isso ela precisa ser experiente! Experiência é algo que não pode ser substituído. Pois não é apenas coletar dados, é saber fazer uma leitura precisa deles.

A experiência confere à consultoria a capacidade de priorizar o que deve ser feito para resolver o problema e direcionar quais as melhores estratégias a serem tomadas visando um resultado mais rápido e assertividade nas ações.

Em resumo, o dinheiro que você investe numa boa consultoria, você economiza em melhorias em processos, investimentos em mídia e ganha em dobro em resultados!

O que uma consultoria comercial faz?

A consultora comercial faz uma análise de todo o processo de vendas do seu negócio a fim de encontrar gaps e realizar melhorias. Isso é feito a partir de uma visão sistêmica da empresa, no que diz respeito aos objetivos dos negócios, estratégias, processos, competências e aprendizagens.

Através de uma metodologia, é possível desenvolver programas específicos de educação para a equipe de vendas.

E para que isso aconteça perfeitamente, a consultoria precisa entrar na operação do cliente, estando ao lado dos profissionais da área na empresa para entender os problemas existentes.

Qual é o papel do consultor comercial?

O consultor comercial é neutro e imparcial, ele estará focado em solucionar os déficits. E isso é uma vantagem, especialmente nas grandes empresas, que há questões de egos, jogos de poder e vaidades envolvidas.

Afinal, é comum que as empresas se percam internamente e acabem por não definir quais são seus reais problemas.

Dentro desses negócios o diretor comercial poderia ser o responsável para exercer a função que a consultoria faz, mas seria muito custoso deslocá-lo do dia a dia da operação.

Sem contar que para ele se dedicar completamente, suas outras tarefas ficariam sem supervisão.

Outro grande diferencial da consultoria é que ela tem muitos profissionais envolvidos e competentes, com experiências diversas.

Quais as etapas do processo de consultoria?

As etapas de um processo de consultoria são: análise e diagnóstico do negócio, plano de ação, implantação dos novos processos, capacitação, gestão pós-consultoria.

Assim, primeiro é feito um diagnóstico para identificar todos os gaps da operação comercial e, por consequência, passem a analisar quais seriam as soluções necessárias.

Isso deve envolver: a estratégia, a estrutura, a cultura, os processos, a gestão, as pessoas, o mix de produtos, as políticas de RH e também a busca por ferramentas tecnológicas que possam auxiliar as atividades daquela área.

Através da educação, ela deve ser capaz de capacitar os vendedores e líderes. Talvez você acredite que seu gestor comercial ou que o time de RH possam fazer isso.

Será? Será que o gestor, por estar dentro da operação, consegue vê-la por completo? E no caso do RH, será que consegue uma visão prática do negócio e tem profissionais de vendas para capacitar vendedores?

Preciso contratar uma consultoria comercial?

Contratar uma consultoria comercial vai garantir a correção de falhas na gestão e no processo de vendas e a solução de gaps no negócio, assegurando melhores resultados para o time comercial.

Geralmente as empresas que buscam a ajuda de uma consultoria estão procurando um olhar e um direcionamento mais especializado sobre sua operação, e no caso da consultoria comercial, uma visão, obviamente, sobre a área comercial.

O ideal é que esse parceiro especializado ofereça um diagnóstico sistêmico de todos os fatores que interferem na operação de vendas da sua empresa. Analise seus números e perceba se você precisa vender mais e aumentar a produtividade.

Você precisa de uma consultoria de vendas quando está andando de lado há anos, ou seja, sem crescimento; custos de marketing e venda se elevando a cada ano, sem trazer maiores volumes de vendas; alto turnover e insatisfação da equipe de vendas com a empresa.

Caso não consiga definir exatamente onde estão as falhas no seu processo de vendas, então esse pode ser um sinal que precisa de ajuda.

Nesse momento a entrada de uma consultoria pode ser muito útil: para identificar e trazer soluções para os problemas que sua empresa enfrenta.

Não adianta você tentar adivinhar onde estão os erros, é preciso agir com assertividade, mas muitas vezes quem está dentro da operação não consegue enxergar isso com clareza.

A consultoria, por ser especializada, consegue ir direto ao ponto.

Além disso, ela já presenciou outras situações parecidas com a sua em outros negócios e segmentos, portanto, já tem um olhar treinado para trazer uma solução.

Quando contratar uma Consultoria Comercial?

O momento de contratar uma consultoria comercial é quando sua área de vendas não entrega os resultados esperados, não consegue bater metas e é pouco produtiva, então são alertas para consertar sua operação.

E se você já fez investimentos para tentar solucionar e ainda assim não obteve bons resultados, ou ainda nem conseguiu definir quais aspectos ocasionam o baixo desempenho, então a consultoria comercial/consultoria de vendas pode ser sua grande aliada.

Quanto custa uma consultoria comercial?

O valor da consultoria comercial varia de acordo com diversos aspectos, como tempo de mentoria, se é presencial ou online, tamanho da empresa e da equipe comercial e nível de conhecimento dos consultores.

Portanto, no momento de definir qual a melhor consultoria comercial para o seu negócio, nunca use o preço final como único requisito. Até porque serviços altamente complexos e muito baratos, em geral, não são de qualidade, fazendo com que a consultoria deixe de ser um investimento e se transforme em um gasto.